Marketeers gebruiken al jaren psychologie om het gedrag van klanten te beïnvloeden.

Of je nu een website aan het bouwen bent, een post plaatst op social media, of een blog schrijft … Je bewust zijn van het onderbewustzijn van de mens is een voordeel.

Deze psychologische inzichten kunnen je helpen om de gebruikerservaring te verbeteren en om geïnteresseerden beter te converteren naar klanten.

Hier zijn vijf psychologische principes die je handvaten geven bij het maken van Content voor je Marketing.

 

1. Cognitieve vaardigheid

Tegenwoordig maken we dagelijks een groot aantal microbeslissingen. Een onderzoek uit 2012 toonde aan dat bezoekers een website beoordelen in 0,05 seconden!!!
In een ander onderzoek in 2013 door Microsoft werd opgemerkt dat de aandachtspanne van mensen verminderd is tot acht seconden. Inmiddels zal dit cijfer nog lager liggen.

Het gevolg hiervan is dat mensen de voorkeur geven aan simplistische content en onbewust informatie vermijden die te ingewikkeld lijkt.

Dat is bijvoorbeeld ook waarom mensen van Emoji’s houden. Daarmee communiceer je emotie op een eenvoudige en snelle manier. Dit geldt voor alles, van social media tot blogposts.

 

Enkele tips:

• Als je een complex product hebt, leg het dan zo eenvoudig mogelijk uit.
• Houd berichten op social media kort.
• Geef altijd een duidelijke call-to-action (de actie die de bezoeker moet doen voor de volgende stap, bijvoorbeeld een contactformulier invullen).
• Focus op één onderwerp per blogbericht, video of webpagina.
• Gebruik afbeeldingen om je boodschap sneller over te brengen.
• Gebruik de juiste woorden bij het maken van links, zodat de informatie waar men naar linkt overeenkomt met de verwachting.
• Infographics en video’s kan je inzetten om complexe zaken snel en eenvoudig te communiceren.
• Gebruik emoji’s als ze passen bij jouw doelpubliek, in een zakelijke context bijvoorbeeld is dit niet altijd gepast.
• Maak ook gebruik van hashtags op sociale media om het onderwerp van je content beter aan te geven.

 

2. ‘Social Proof’

Koop jij blindelings bij een onbekende webshop? Of vraag je vrienden of familie om aanbevelingen … Lees je eerst enkele reviews voordat je een
aankoop doet … of kijk je op social media naar meningen of beoordelingen?

De meeste mensen zijn meer geneigd om te handelen wanneer ze zien dat anderen dit hebben gedaan, of het nu gaat om het lezen van een bericht of om een aankoop. Mensen volgen het gedrag van andere mensen.

 

Enkele tips:

• Bouw vertrouwen op zodat klanten over jouw product/dienst gaan praten.
• Deel realisaties, geef praktijkvoorbeelden.
• Verzamel testimonials (aanbevelingen).
• Vraag tevreden klanten om een beoordeling achter te laten.

 

3. Verwachtingspatronen (Perceptual set theory)

Ben je al eens op een webpagina geweest met bijvoorbeeld een aanbieding en was je onbewust op zoek naar een knop? … Dan heb je deze theorie zelf ervaren. Je verwacht een bepaald iets te zien, dus je bent er ook naar op zoek. Uit nieuwsgierigheid volg je vaak een bepaald ‘pad’ totdat je een ‘antwoord’ hebt, en je nieuwsgierigheid bevredigd is.

Onze verwachtingen worden gevormd door ervaringen uit het verleden. Die ervaringen bepalen waar we op letten, wat we vervolgens interpreteren op basis van onze ervaring en dan combineren we de huidige omstandigheden met de opgedane kennis uit het verleden om te beslissen wat we doen.

Voor marketeers is het dus belangrijk om rekening te houden met de manier waarop bepaalde situaties waargenomen worden. Het kan erg verleidelijk zijn om iets nieuws (out of the box) te proberen, maar het kan zijn dat we daarmee onze bezoekers helemaal van slag brengen, omdat het nieuwe niet past binnen hun verwachtingspatroon.

Maak je geen zorgen dat je met je CTA (Call-to-Action) pusherig overkomt. Mensen verwachten die in je content. Als ze aan het eind van je pagina komen, verwachten ze meer info. Als ze dan niet naar de volgende stap worden geleid, raken ze in de war!

 

Enkele tips:

• Creëer een logische flow op je website (of landingspagina’s) om nieuwsgierigheid te stimuleren en aan de verwachtingen te voldoen.
• Vergeet niet om overal een duidelijke CTA toe te voegen.
• Geef er niet te veel uitleg bij; mensen weten intuïtief wat een CTA is.

 

4. Overtuigingsmodellen

Hoewel er veel verschillende psychologische overtuigingsmodellen zijn, is het Fogg Behavior Model vooral handig bij het plannen van content.

Dr. BJ Fogg van het Persuasive Technology Lab van Stanford University is een specialist in gedragsontwerp. Zijn model biedt een systeem om het gewenste gedrag te stimuleren – hij gelooft dat motivatie en vaardigheid samen zouden moeten komen met een trigger om gebruikers aan te zetten tot actie.

Motivatie en vaardigheid zijn twee belangrijke invloeden voor kopers en zijn de sleutel tot het creëren van effectieve inhoud. Om mensen te motiveren, moet je content sterke, relevante informatie bevatten. De content moeten ook gemakkelijk te begrijpen zijn – dit houdt verband met de principes van cognitieve vaardigheid en verwachtingspatronen.

Maar in het Fogg Gedragsmodel heb je ook een trigger nodig als je wilt dat prospects een actie uitvoeren.

Bij bijvoorbeeld Booking.com is de trigger … x aantal personen bekijken op dit moment deze kamer / er zijn nog x kamers beschikbaar
Er wordt dan ingespeeld op scarcity / FOMO (Fear Of Missing Out)

Enkele tips:

• Verhoog de motivatie door content aan te bieden die relevant is voor jouw doelgroep.
• Houd het eenvoudig.
• Voeg steeds een overtuigende trigger of CTA toe om een actie aan te moedigen.
• Zorg ervoor dat elk onderdeel van je content; motivatie, vaardigheid en een trigger bevat.

Het overredingsprincipe van Robert Cialdini zegt dat in een wereld van informatie-overload, mensen ‘shortcuts’ maken bij het nemen van koopbeslissingen. FOMO, ‘Social Proof’ en gewoon blijven kopen wat ze altijd hebben gekocht, zijn factoren die een rol spelen.

Het overtuigingsmodel van Yale toont het belang van het bouwen van een vertrouwd merk, omdat vertrouwen, oprechtheid en authenticiteit van invloed zijn op gedrag.

 

5. Psychologie van kleur

Recente onderzoeken geven aan dat mensen een nieuw product beoordelen binnen 90 seconden – tot 90% van die beoordeling is gebaseerd op kleur. Kleur is een belangrijke overweging voor content marketeers bij het ontwerpen van webpagina’s, etc.

Blauwe tinten kunnen bijdragen aan het opbouwen van vertrouwen en loyaliteit met je publiek. Rood communiceert energie en passie, terwijl geel zowel waarschuwingen als ‘vrolijkheid’, nieuwsgierigheid en geluk kan communiceren. Het is een ‘stimulerende’ kleur.

Als je wil dat je merk respect voor de natuur oproept, blijf dan bij groene tinten, terwijl oranje een indruk geeft van plezier, opwinding en urgentie.

 

Enkele tips:

• Kijk welke kleur je kan helpen bij het oproepen van de gewenste emotie.
• Wees consistent met je merkkleuren.
• Overweeg rood, oranje of geel voor CTA-knoppen om een gevoel van urgentie te bevorderen.
• Zorg ervoor dat CTA-knoppen contrasterende kleuren hebben, zodat ze opvallen.

 

Conclusie

Het toepassen van deze concepten zal in het begin extra tijd en aandacht vergen. Maar voordat je het weet, wordt het een natuurlijk onderdeel van je content marketing. Waarschijnlijk zijn er al een aantal zaken die je nu bewust of onbewust al toepast.

Kijk hoe je deze principes kan inzetten om potentiële klanten een soepele ervaring te bieden om ze sneller door het verkoopproces te stuwen …